Тренинг «Управление работой с дебиторской задолженностью»
Цели тренинга:
Научиться формулировать цели фирмы, четко определив ее интересы. Овладеть навыками ведения переговоров, с учетом особенностей каждого участника переговоров.
Ведущий тренинга: Михаил Хромов
Программа тренинга «Управление дебиторской задолжностью»:
Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.
Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.
Подготовка к переговорам:
Поиск и обработка информации; пространственная организация; постановка целей и разработка путей их реализации.
Установление контакта.
Проведение переговоров.
Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией.
Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать «нет» и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?
Личностные особенности переговорщика.
Реализация плана по Возврату долгов (дебиторской задолженности).
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Аргументация позиции при переговорах. Ценность, цена, польза.
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции.
Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.
Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит.
Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.
Манипуляция и психологическое давление на переговорах.
Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психол. давлению на переговорах.
Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
Выход из контакта.
Техники снятия эмоционального напряжения.
Ожидаемый результат:
Программа тренинга «Управление дебиторской задолжностью»:
Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.
Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.
Подготовка к переговорам:
Поиск и обработка информации; пространственная организация; постановка целей и разработка путей их реализации.
Установление контакта.
Проведение переговоров.
Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией.
Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать «нет» и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?
Личностные особенности переговорщика.
Реализация плана по Возврату долгов (дебиторской задолженности).
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Аргументация позиции при переговорах. Ценность, цена, польза.
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции.
Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.
Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит.
Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.
Манипуляция и психологическое давление на переговорах.
Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психол. давлению на переговорах.
Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
Выход из контакта.
Техники снятия эмоционального напряжения.
Ожидаемый результат:
- Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.
- Проводить тщательную подготовку переговоров.
- Распознавать особенности участников переговоров.
- Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.
- Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.
- Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.
- Применять методы корректного психологического влияния на ход переговоров.
Оформить заявку на проведение тренинга «Управление дебиторской задолжностью», задать вопрос или получить дополнительную информацию можно через форму обратной связи, а также по указанным e-mail адресам или позвонив нам: Тел: (812) 970-08-36
