- "Активные продажи: эффективные очные и телефонные переговоры"
- "Розничные продажи"
- "Телефонные продажи. Новейшие уникальные технологии"
- "Мастер продаж. Продвинутый уровень"
- "Организация отдела продаж"
От чего зависит эффективность работы менеджеров по продажам?
Можно перечислять множество факторов – это и положение компании на рынке, это и рекламная компания, это то, насколько менеджеры замотивированны на работу. Однако никто не станет отрицать, что в первую очередь успех продаж зависит от того, насколько сотрудники владеют технологией продаж, как умеют вести переговоры о продаже. Мы в своих предыдущих статьях уже не раз писали о значении такого этапа, как вступление в контакт с клиентом. Да, действительно, переоценить значение этого этапа невозможно. Если контакта нет, если нас не хотят слушать, то и дальнейшее взаимодействие вряд ли возможно.
Однако сейчас мне бы хотелось акцентировать внимание на другом, не менее важном этапе – выявление потребности. Что именно нужно человеку, которому мы предлагаем товар, в каких именно словах нам следует аргументировать, чтобы наши доводы получились весомыми, действенными, чтобы «зацепить» клиента, представить наш товар (услугу) с точки зрения нужности, выгоды именно для него.
Очень распространенная ошибка, особенно молодых, и не очень опытных продавцов, когда они переносят свое видение того, что хочет покупатель, на клиента. Мне, молодому и «голодному» важна материальная выгода – и я изо всех сил буду нахваливать дешевизну нашего товара. При этом у нашего клиента очень может быть самой актуальной на сегодняшний день потребность в безопасности. И есть негативный опыт по этому поводу. И вообще – бесплатный сыр только в мышеловке бывает.… А мы - как у нас дешево! Сработает? Маловероятно. Скорее отпугнет.
И по этому поводу совет, может быть, и простой и сложный – это спрашивать, слушать, слышать.
Существует много технологий грамотного построения вопросов. При этом вопросы должны быть открытые, помогающие разговорить нашего клиента. Чем больше он говорит, тем больше мы о нем узнаем, о его потребностях. Идеальный вариант, когда 80% времени беседы при переговорах о продаже говорит клиент и только 20% - продавец. А мы уже по тем словам, фразам, которые услышали, вычленяем те потребности, которые наиболее актуальны для него на сегодняшний день.
Этих основных потребностей не так уж много. Это:
- экономические потребности (материальная выгода, деньги, желание сэкономить…);
- потребность в безопасности (надежность, гарантии, качество, сроки…);
- потребность в уважении, статусности (признание значимости, чтобы его считали самым - самым);
- потребность в комфорте (удобство, в одном месте, уют, приятное общение, доставка, сборка…);
- потребность в новизне (что-то новенькое, не такое как у всех, эксклюзивное);
- потребность - здоровье (экологичность, гиппоалергенное);
- потребность в партнерских отношениях;
- потребность в саморазвитии.
Не факт, что у нашего клиента одна единственная, ярко выраженная потребность. Их, как правило, несколько одновременно, при этом, что-то все-таки превалирует.
И если мы научимся правильно определять эту самую потребность, то и аргументы, которые мы будем приводить, будут направлены именно на нее. Презентация нашего товара или услуги будет построена специально для этого человека, продемонстрирует ему те конкурентные преимущества и выгоды, которые доказывают, что товар ему необходим. Человек получит именно то, что хочет. А значит, и продажа пройдет успешно.
Автор статьи: Елена Лаврик, бизнес тренер компании "AKKONTY"
