Практически перед любым менеджером или продавцом рано или поздно возникает вопрос, как увеличить продажи. Одни осознают это сами, не удовлетворяясь результатами своей работы. Другие приходят к этому под влиянием руководства. Тренинговая компания «Akkonty» предлагает эффективные тренинги, которые помогут вам увеличить продажи. В основе наших занятий ежит комплексный подход. Мы считаем, что для увеличения продаж нужно работать в двух направлениях: учиться воздействовать на покупателя и упорно работать над собой.
Самый простой способ увеличения продаж – это приток новых клиентов. Добиться этого можно за счет уникальных предложений, которых у ваших конкурентов нет. Сделать свой товар уникальным можно как за счет его цены, так и за счет других характеристик. Однако понижать цену – не самый лучший вариант. В условиях конкуренции многие компании и так делают ее минимальной, поэтому снижения цены может пойти вам в убыток. Гораздо более эффективный способ – делать акцент покупателя на тех преимуществах вашего товара или услуги, которых нет у конкурентов. А чтобы убедить покупателя воспользоваться этими преимуществами и купить ваш товар, вам нужно знать его психологию. Например, покупателю компьютера больше интересны частота его процессора и объем памяти, а не страна производства печатных плат для него.
Привлечь покупателей можно и за счет небольшого подарка. Его стоимость будет во много раз меньше, чем цена покупки, но это все равно оставит у покупателя приятное впечатление о магазине. Например, предложите клиенту фирменный пакет для только что купленной рубашки. Вряд ли он специально шел с пустым пакетом по городу только для того, чтобы положить в него покупки. Действенным способом является и так называемый Up-sell. Данная технология предполагает, что продавец предлагает клиенту смежные товары вдобавок к приобретенным. Если в спортивном магазине человек приобретает боксерские перчатки, можно предложить купить ему еще и бинты с капой. Чтобы увеличить продажи, предлагаемые товары должны быть ниже по цене, чем приобретаемый. Обычно это дополнительные аксессуары или услуги. В период праздников не забывайте об акциях и скидках, причем акцентируйте внимание на том, что это предложение ограничено и действует только до определенного срока.
Если же говорить о работе над собой и коллективом сотрудников, то здесь мы рекомендуем следующие способы:
- Общайтесь с коллегами и обсуждайте примеры удачного и неудачного использования техник продаж. Руководитель отдела должен сделать такие собрания регулярными и выступать на них в роли модератора
- Создайте на рабочем месте специальную стену с памятками и мотивирующими наклейками. Покупателям показывать это не нужно. Пусть такая стена будет в комнате для персонала
- Для каждого товара создайте краткое его описание. Пусть сотрудники сами займутся этим на основе своего опыта общения с клиентами
- Каждую успешную продажу отмечайте каким-либо способом. Можно издавать победный крик, отмечать ее фломастером на стене, либо использовать другой способ. Все средства хороши – главное, не отпугнуть этим покупателей
- Руководителям отелов продаж мы советуем организовать соревнование среди ваших сотрудников
Освоив эти и другие методики, вы получите определенный опыт в общении с клиентами. После этого вы поймете, какие из них работают, а какие – не приносят желаемый результат. Самое главное – не бояться экспериментировать и не останавливаться на каком-либо одном способе.